乙方之“苦”

都说做甲方爽、做乙方苦。归纳例举“乙方之苦”如下:

被“鸽子”放的满天飞:如果把“放鸽子”的定义仅限于爽约(或改约),那是乙方要面对的最基础的挑战。一切围绕着甲方、尤其是甲方的关键人物(key stakeholder)的时间表转,如果约三次能成功一次,那是运气好碰上了宽厚的甲方;频繁的延期、改约,那是很正常的,甚至最后一分钟爽约放鸽子,都不必太意外。 被“长期战略合作”忽悠:这是BD/销售阶段很常见的,不会用这个说辞的简直就不算合格的甲方。冲着甲方言之凿凿的“我们诚意寻觅可以长期合作的战略伙伴”的说法,乙方就很难捂住口袋里的优惠条款,最直白的,就是打折降价,合约里写上“鉴于长期战略合作的考虑,给予xxx特别优惠”。而实际上,长期合作伙伴是天长日久做出来的,不是第一次合作时能从嘴里说出来的。首度合作时到底是不是“长期战略伙伴”,关键还是看合同期跟你签多久、到期后是否依然重新招标或一步不拉地走采购流程,如果不是,那么本质上这只是个砍价或谈条件的说辞,彼此心照不宣就好了。谁当真,谁就天真了。 被“赶鸭子上架”:优秀的乙方销售,懂得稍微over promise(过度承诺)一点,在客户面前先拍胸脯,掉过头来用足力气找内部的技术/研发/产品/生产等部门,猛推交付实现。优秀的甲方采购,也懂这个道理,把乙方多逼一把,逼出个价美物廉。但这个度不好把握,甚至有些甲方强势惯了,不停对乙方“赶鸭子上架”,比如自己这边耽误了时间,一味都压给乙方去赶工期,似乎不让乙方每次都做点mission impossible的事,就显示不出甲方的供应商管理能力。 被“得寸进尺”:最理想的合作境界,当然是双赢。但不少情况下,双赢难企及而只能在“零和”里打转时,技艺高超的甲方,就要发挥“得陇望蜀”和“得寸进尺”的本事了,而且拿捏好节奏和程度,既能一点点挤榨利益,又不把乙方逼得彻底翻脸。 被“客户是上帝、客户永远是正确的”道德绑架:辩一辩真理的话,“客户是上帝”、“客户永远是正确的”是不能成立的,这种情绪化的口号其实代表的是价值观,是一种表达“客户为中心”的强烈的姿态。现实中,被捧坏了而蛮横骄纵的甲方也是有的,乙方则似乎被道德绑架,卑躬屈膝唯客户是从。

那么,硬气的乙方有没有?当然也有,但属少数。

常规来讲,主旋律是“谁付钱谁牛”。但具体的甲乙方的地位高低,是受市场的供需关系、甲乙方的相对体量、行业中players的集中度这几个主要因素决定的。

供大于求,甲方居于强势地位;供不应求,则乙方居于强势地位。若甲方是巨无霸而乙方是小公司,甲方居强势地位(朝南坐);若乙方体量远大于甲方,则乙方可强势些(店大欺客)。若甲方所处的行业竞争者寥寥(寡头垄断),那么甲方很容易俾睨天下;若甲方所处行业的竞争者众多(充分市场竞争),则乙方稍可扬眉吐气。

少之又少的情况下,甲方花钱还受气,乙方气指又颐使。垄断行业里不乏这样的例子。如果伺候垄断企业的客户,乙方要么练出一身搞关系通人情的本事,要么就修炼“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”的人生姿态。在垄断企业里甲方做得久了,也很难适应外部的世界,能力方面武功半废、心态方面落差巨大。

时间轴上拉得足够长,世界就是公道的。

况且,其实人人都 是甲方、人人也都做乙方,世界是公道的。

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