田家贵（田家贵州字辈一共有多少个）

吉首县历届县长

1. 吉首市委书记:(1969～1970年为“核心小组长”): 梁如泉、陈玉楼、张涛、墨林、王章福、姚俊峰、冀立东、余中佑、杨顺初、武吉搭搏海(89.12-92.9)、

2. 古丈县委书记:(建国后完整版)傅必福、张世乙、王聘三、马耕田、胡彬、彭操、杨国湘、周广禄、杨鹏、龚汝仁、田开宏、李万清、贾长岳、刘光林

3. 龙山县轮唯委书记: 杨正午(78.1-81.6)--王承荣(94-95)--田知桐祥家贵(95-97)--杜崇烟(97.8-2000.10)--贾高飞(2000.12--04.10)--

田家贵的简历

田家贵，男，土家族，1955年1月出生，湖南龙山人，1977年9月参加工作，1984年6月入党，大专学历。

1992.07——1995.06 中共龙山县委副书记、龙山县人民政府县长

1995.06——1997.08 中共龙山县委书记

1997.08——1997.12 湘西自治州人民政府州长助理

1998.01——2000.09 湘西自治州人民政府液陵副州长

2000.09——2000.12 湘西州委常委、常务副州余埋世长

2000.12——2002.03 湘西州委常委、湘泉集团董事长、湘酒鬼公司董事长

2002.03——2006.07 中共湘西州委副书记

2006.07——2008.06 湖南省农业厅副厅长、党组成员、省乡镇企业局局长、党组书记

2008.06——2010.01 湖南省农业厅党组副书记、副厅长

2010.01——2010.03 湖南省农业厅党组书记、副厅长

2010.03——2013.04 湖竖肢南省农业厅党组书记、厅长

2013.04—— 湖南省第十二届人民代表大会财政经济委员会主任委员

是中共湖南省第十届委员会委员。

《王兆军·拂晓前的葬礼》原文|主题|赏析|概要

文学名作《庆缺王兆军·拂晓前的葬礼》原文|主题|赏析|概要

作者简介 王兆军，1947年生。山东临沂人。1981年毕业于复旦大学。主要作品有长篇小说《拂晓前的葬礼》，获1984年全国优秀中篇小说奖。还有《盲流世家》，散文《家乡的炊烟》等。

内容概要 大学即将毕业，我为撰写毕业论文《农民心理浅析》，利用毕业实习册悔时间，选择了我下乡插队的地方鲁南，去了解我最缺乏的“农民心理”这类材料。我从省城坐车到终点站，先找到吕锋，他给我安排好住处，又带上来四个菜两瓶啤酒，他告诉我他要去老家清河公社农机厂蹲点。我觉得很奇怪，他曾跟我说过他不喜欢他的家乡，而且我知道他为什么不喜欢。记得我下乡的头一天，团支书田家贵领着我们到大苇塘村，走到村口，大榆树上绑着一个人，就是吕锋，从老乡的议论中我们大体弄清楚了：大队团支部副书记吕锋，与村里的赤脚医生小石榴私通，被大队党支部书记田福申派民兵捉住，示众儆百。吕锋的未婚妻闻讯前来，退掉聘礼，当场毁约。小石榴送饺子给情夫，被情夫吕锋踢翻面盆。我们鄙夷地瞥了他一眼，打算离开这禾场。这时，一个中等身材穿一身破旧军装的汉子走过来，坦然地走到大榆树边，毅然举起铁锹，铲断了麻绳。这一幕留给我的印象太深了。到了晚上，我才知道他是大队党支部副书记田家祥，他来看望我们知青，送我们一人一块毛巾，一支钢笔。我们向他回赠了一件刺绣：“请青春焕发出革命光芒”。还叫我感兴趣的是他的说话，下午在禾场上，他天神一样严峻，话那么少，现在，却打开了话匣子，滔滔不绝，叫人听起来声声入耳，又温暖，又清楚，分寸恰当，进退得体，真是判若两人!我想：我要注意农民是怎么讲话的。那夜我们曾要求也住到工地上去，田家祥没有同意。就我当时所知，大苇塘村真可谓名副其实的“最艰苦的地方”了。全村除了田家坟那边有二三百亩黄沙土之外，其余全是黑粘土，这种土小麦、大豆、玉米它全不喜长，就喜长茅草，到处都是茅草;而且拔不绝挖不尽。小麦亩产量只有一二百斤，稍微可高产点的就是红薯，于是红薯就成为这里的传统主食。人吃的是红薯，饲料也是红薯;上街换点钱，也用红薯干。文化生活就更不用说了，公鸡斗架是最好的舞蹈节目，接着孩子打呼噜是最好的音乐。因为交不起放映费，公社放映队一年顶多来两次。没有电，家家户户用煤油灯。不通汽车，全村有多半人没有见过大客车。大概由于这里土质不好，人们定居的时间不很长，人口不算稠密，不到两千口人的大苇塘村占有三千多亩耕地，可以说是全县人均耕地最多的。多少年来，县、社都说大苇塘村有潜力，可潜力就是挖不出来，后来公社派过一次工作组，给支部加进两个年轻人：一是田家祥，一是田家贵，两人都当过兵，和吕锋三个人都是同一年复员的。这二人进了班子以后，村里真是变了样。田福申料理村里的事务，就派这“哼哈”二将带兵去战天斗地，向黑土涝洼地要粮了。我们知青全部参加农田基本建设野战兵团，我就当炊事员。整整一个冬天，大苇塘村人干得热火朝天。田家祥名义上搞的是“大批判”开路，以得上司的重视，实质上他在工地上搞的全是计额工分制。每一节土方工程，每一个运石的车辆都规定了定额，干不到定额就扣工分，而生产队分给他家的活，他总是按质量要求干完，一点也不比别人少。快过年了，最后的工程还没有完工。于是他和吕锋商量，提出“大年初一不休闲，吃了饺子接着干”的口号，并向公社和县委做了汇报，除夕之夜，我们八个知青没有一个回家过年的。田家祥、吕锋、田家贵也都没回家。在这个除夕之夜，我突然感到我的心被田家祥牵动了。大年初一，田家祥主持绑了一个出工晚了的社员。最后又罚那个社员20斤小麦，罚款十块。这一天县委书记亲自来看他们，田家祥恰到好处地感谢了上级领导的关怀，详细而不夸张地介绍了大苇塘村大搞农田基本建设的经验，广大干群战天斗地的英雄事迹以及它的典型意义。深领上级领导的意图，这样大苇塘村就成了地县委抓的典型。吕锋说田家祥为了争这个典型，脑子都熬干了誉姿辩，县里为了抓好这个典型，调动全公社劳动力帮着干，解决种子、农药、技术员等问题。这样工程进度很快，清明节前一天，全部土方工程宣告结束，大队人马撤走了，留下三千多亩整修一新的农田。田家祥在这场运动中大大提高了威望。他的意志、力量、铁一样的手段、精明的算计赢得了大苇塘村每一个成年人的赞许，也赢得了我一个少女的心。我的所有的幸福只是在于能经常听到他的声音。一天晚上，我放水回来，赶上田家祥病了，我跑去叫吕锋，又叫来小石榴，小石榴诊断他得了胆道蛔虫，喝了她自制的乌梅汤就会好的。送小石榴回家的路上，我了解到了小石榴不幸的婚姻，也了解到田家祥不幸的婚姻和他家过去贫穷困苦的生活。乡村八月，田野美极了，大苇塘村人都深浸一片欢乐当中，不料发生了一件了不起的大事变。在全村党员大会上，选举产生了新支部。田家祥被提为党支部书记。当了二十多年支部书记，被公认为一定要当到寿终正寝才罢休的田福申从此要一下子变为一个一般党员了。这个选举结果令田福申、田福珍大失所望。小石榴拍手称快，我也立即拍手叫好。最后新的党支部被批准了，田家祥书记，副书记田家贵，委员田福申等三人。五名之内的吕锋被刷了下来了。不久，大队革委会的组成人员名单也公布了，革委会主任：吕锋。我担任文书。十月末，新粮一下来，田家祥便要分粮，在怎么分粮的问题上，他和吕锋发生过一场争论：吕锋主张按人劳肥三结合分到底;田家祥主张先按人口分。最后还是服从了田家祥。两个人的分歧也没有公开。不过，田家祥认为吕锋家工分多，吕锋认为田家人口多，两个各有一点怀疑对方的私心。接下的一件事是田福申申请一块房基地，准备盖房子，正赶上三秋大忙季节，吕锋没有同意，田福申不罢休，又去找田家贵，田家贵说自己也要盖房子，便一起去找田家祥，田家祥立即批准田福申盖房。田家贵的房明年再说。吕锋对田家祥的作法很不满意。但田家祥一意孤行，在放慰问电影开片之前，讲了他为什么让田福申盖房。电影开始后，田家祥、吕锋、田家贵又为此争论了一番，田家祥断言田福申不会盖房了。事情正如田家祥所料，田福申确没盖房。秋收结束后，田家祥要建一块语录壁，请全村水平最高的泥瓦匠田家坤动手，地点是他选的，图样也是他设计的，语录是他写的“千万不要忘记阶级斗争”。字写好，人们都走了，只有田家祥和吕锋还在争论什么，他们声音不高，但可以听得见谁也没有说服谁。数度春风，几场暖雨过后，知青点又来了几个新兵，其中有县委副书记的女儿杜艳。因为有省城和当地这两部分，知青内部也分了两派。大队干部中，还算团结，但矛盾也显露出来，渐渐地公开化。使田家祥感到难办的三件事：一是小石榴经常在外边散布“田家祥不讲良心”的臭风。二是田家坤经常讲古，而且特别爱讲皇帝登基后杀忠臣的故事。三是和小苇塘村的矛盾。这两个村子是世仇宿怨了。近来小苇塘村公开和大苇塘村在各个方面闹别扭。另外还有一件说不出口而又叫我为难的事，村子里忽然传出风来，说我和田家祥有什么不正当的关系。晓红是我知青里最好的朋友，她安慰我开导我，排遣我的忧愁和烦恼，此时又把我派到小学当老师，文书的工作交给了田家贵。我和学生建立了很深的感情，学校成了我的伊甸园。这时吕锋来通知我回生产队劳动。在双重压力下我病倒了，田家祥来看我，说有回城的名额就让我先走。名额下来了，报到县里两张表，只有晓云被批准了。我的表被退回来。这对我是一个很大的打击，我找到田家祥，没好气地说：“看你办的这事!”他听这话很受 *** ，他到县里去找人，晚上回来他醉得很厉害，他把杜艳叫到大队部，杜艳手里拿着一张表。不久我回家看望妈妈。田家祥来省城参加劳模大会，曾来看望我，我们还一起照了像，但我收到田家祥的一封信，还有一个字条：“王晓云同志，那卷照片千万不要印!”回到大苇塘村，吕锋向我介绍了村里的情况，正当三秋大忙之际，小苇塘村和大苇塘村发生了械斗。回来后大苇塘村杀猪庆贺。一波未平一波又起，村子里又出现了新的不安宁，在一次大会，田家祥在乡亲们面前询问我，把别人诬陷我和他的传言都一一否决。田家祥在大会上边说边骂诽谤他的人，最后把造谣的福申和福珍押到公社去了。说来很奇怪，我很快被招回省城工作，而且非常顺利。听吕锋讲我走后，吕锋重新思索了人生，决定要离开生他养他的家乡，报考了大学，收到录取通知书后，田家祥对吕锋说的第一句话就是：“以后，再有了大事，我可去问谁呢?”他还硬是把吕锋送到省农学院。第一年暑假，吕锋回家，去看田家祥，田家祥盖了六间很气派的新房。吕锋劝他多了解点外边的世界，他却说：“咱大苇塘就是天地为中央。”以后，田家祥变得也越来越狭隘、刚愎自用、偏颇固执。他公报私仇，拆了田家坤的房子，又不给他房基地。他侮辱小石榴，被田家坤当场抓住。对新成长起来的一代农民，他看不惯，充满了嫉恨。虽然在永顺的促动下，田家祥干了一些事情，田家祥准备干十次事情，而最后一件没干成，就是让小石榴当赤脚医生，小石榴没答应。与田家祥成就相辉映的，就是永顺、小石榴、田家坤的事业也取得了令人眼馋的成功。而且田永顺靠着历史变革时期所特有的强有力的催化剂，很快地成熟了。我到大苇塘村看见了田家祥，我忽然发现这样一个实际的变化：我先前看到的田家祥，头上总有一圈光环，现在已经没有了，一点也没有了。

作品鉴赏 中篇小说《拂晓前的葬礼》的成功之处，就在于它成功地塑造了一个颇具鲜明时代特色和个性特征的农民形象田家祥。以他所经历的命运的宠儿——时代的弄潮儿——农村改革的弃儿的变化过程为线索，向读者展示了一个集善恶美于一身的典型人物，同时为读者描绘了一幅70年代至80年代中国农村风云变幻的图画。

作品主人公田家祥的人物性格是矛盾的、也是对立的。他是一位朴实的农民，他生活在最底层，有着底层人的自卑;他了解农民的痛苦，也了解农民的心态;他又是机智聪明的，他当过兵，见过世面，练过口才，他知道怎样才能做一个带头人。要想改变穷的面貌，就要改造自然，向荒山洼地要粮，要苦干，他自己的苦比别人吃得还多，他为事业，牺牲了自己的幸福，用“泰山石敢当”挡住了一个姑娘炽热的爱情。他有时又是狡黠的，他能审度形势，会适应形势。他用大批判开头，瞒混了上级的检查，还当上了典型，使上级领导支援了他的人力和财力，完成了他要干的事情。同时也暴露出了他农民自身的局限。他想当村里数一数二的厉害人物，在他为此奋斗的时候，他可以和社员同甘共苦，可以牺牲自己的一切利益，但当他当了领导，真正成为村里“数一”厉害的人物后，他又逐渐变得自私、狭隘、保守、平庸、虚伪、凶暴。最后成为一个麻木不仁、阻碍新时代前进的绊脚石。他又是善于玩弄权术的，比如，他罚不出工的社员的款，而后又让人送鸡蛋去慰问。他让吕锋在底下搞小动作，挤掉了大队老支书田福申，又造成一个他不在家的事实。在社员中树立起了他的威信。作者妙就妙在本书的写法上。作者先写一个“我”认识的田家祥，一个刚毅、成熟、稳重、机智、能干、充满智慧的田家祥，一个头上带着光环的田家祥形象，一个“我”深爱着的农民形象。然后，又让吕锋，田家祥最信赖的伙伴、以前海誓山盟的朋友讲出“隐衷”，把“我”不在大苇塘村以后的田家祥又展现给读者，此时的田家祥已变成一个平庸、顽固、专制的农民暴君，他以自己的权利打击报复社员，玩弄权术已成为他生活中不可少的东西。这样，看似前后松散的结构，却又首尾呼应，完成了田家祥“他以农民的伟大完成了他的进取，他又以农民的渺小完成了他的衰颓”悲剧性格的塑造，这样一个有血有肉的、栩栩如生的、立体的田家祥形象凸现在读者的面前。我们不得不佩服他，又不得不为他发出叹息。作者还成功地塑造了众多的农民形象。像“乡村装不下的小诸葛”吕锋，他同田家祥一起长大，一同当兵，又一起回到家乡，他们是海誓山盟、永不互相背叛的朋友，他帮助田家祥走到了辉煌的顶点。最后又离开他，支持新一代农民田永顺。吕锋是作者作为一个有时代感的农民形象塑造的，他是田家祥映衬的人物，也是作者着力刻画的一个形象。一个能挣脱出自身局限的农民形象。还有老实厚道、性情懦弱的田老汉，正直、善良、又工于心计的田家坤;保守无能的田福申、田福珍;自私自利，胸无大志的田家贵;忍受苦痛、美丽、风流的小石榴。还有作为新一代农民形象塑造的田永顺等。在众多的农民群像中，作者运笔自如刻画了栩栩如生的农民群像，可见作者是熟悉农民的，作者挖掘了农民的心态。作品的结构分三大部分，“我”的回忆，吕锋的讲述，“我”亲眼所见，用这样交错的手法谋构全篇，看似松散，但对塑造田家祥这个典型形象，却起着非常重要的作用。作品稍感欠缺的是，田永顺形象的刻画还有欠丰满。

2011年湖南省农业厅厅长是谁

田家贵

职 务： 厅党组书记、厅长

工作分工： 主持全面工作；联系省畜牧水产局、省乡镇企业局、省农业机械管理局工作。

个人简历：

田家贵，男，汉族，湖南龙山，1955年1月出生，1977年9月参加工作，1984年6月入党，大专学历，湖南省农业厅厅长、党组书记。

1992.07-1995.06 中共龙山县委副书记、龙山县人民政府县长

1995.06-1997.08 中共龙山县委书记

1997.08-1997.12 湘西自治州人民政府州长助理

1998.01-2000.09 湘西自治州人民政府副州长

2000.09-2000.12 湘西州委常委、常务副州长

2000.12-2002.03 湘西州委常委、湘泉集团董事长、湘酒鬼公司董事长

2002.03-2006.07 中共湘西州委副书记

2006.07-2008.06 省农业厅副厅长、党组成员、省乡镇企业局局长、党组书记

2008.06-2010.01 省农业厅党组副书记、副厅长

2010.01-2010.03 省农业厅厅党组书记、副厅长

2010.03- 省农业厅厅党组书记、厅长

2010年11月30日，湘西州中级人民法院对原湖南省农业厅厅长程海波受贿一案进行公开审理。

2010年3月31日上午，省十一届人大常委会第14次会议闭幕。省委书记、省人大常委会主任张春贤主持第二次全体会议。会议表决通过了3件地方性法规草案和有关人事事项。

省人大常委会党组书记、副主任戚和平，省人野孙大常委会副主任谢勇、陈叔红、蔡力峰、肖雅瑜、刘莲玉，秘书长孙在田出席会议。副省长韩永文、省高级人民法院院长康为民、省人民检察院检察长龚佳禾列席会议。谨虚

会议听取了省人大法制委员会主任委员陈兰新作的关于《湖南省民用运输机场管理条例（草案）》审议结果的报告，省人大法制委员会委员王晓勤、徐涤宇分别作的关于《麻阳苗族自治祥脊燃县城镇管理条例》和《湘西土家族苗族自治州小溪国家级自然保护区条例》审查结果的报告。会议表决通过了上述3件地方性法规。

戚和平同志因任职年龄到限，根据中央决定和省委安排，请求辞去湖南省第十一届人民代表大会常务委员会副主任职务。会议表决通过了省人大常委会关于接受戚和平同志辞去省第十一届人大常委会副主任职务的决定。会议决定任命盛茂林为省人民政府秘书长，谢超英为省经济和信息化委员会主任，彭崇谷为省人力资源和社会保障厅厅长，方先知为省国土资源厅厅长，田家贵为省农业厅厅长。会议还表决通过了其他有关人事任免事项。省委书记、省人大常委会主任张春贤为本次会议任命的同志颁发了任命书，并希望被任命的同志认真履职，勤勉工作，清正廉政，为富民强省作出新的贡献。

什么叫转型营销

中国转好悉型市场不同于西方成熟市场。

许多跨国公司的高层管理者在深入中国市场数年后都不禁感叹:“中国市场太大、太复杂、变化太快。中国市场正处在转变过程之中，过程之一是从“计划经济”到“社会主义市场经济”,达到终点的标志是:政府与企业的关系完成蜕变，实现现代企业制度;过程之二是从“封闭市场”走向“开放市场”,其终点以中国进入WTO为界。1995年国家计委的研究报告称,中国经济总体市场化程度为65%左右。在这一过程中,中国市场环境和市场运作在不断转型,显然,转型市场与成熟市场有着种种不相同的奇异点，而这正是正确解读中国市场最基本的要点。在计划经济与市场经济、封闭市场与开放市场这两种截然不同的环境中,行为特征、思维方式和价值体系都相距甚远，利益配制也完全不同，这直接影响和决定了企业会有不同的行为。

计划经济的特征是：官本位，政府权限极大；官大于民；官管民；企业求政府；企业和民受约束(全面审批制)；政府分配资源；政府是裁判。

市场经济的主要特征是：市场(顾客)本位；政府服务企业和消费者；政府受约束；市场配置资源；竞争决定胜负。

中国转型市场的主要特征体现在

●国企高层任命权仍归属政府。如湖南湘酒鬼(上市公司)，因其业绩下滑(2000上半年净利润同比下降56%)，2001年2月董事会更替,新董事成员清一色政府背景人士（3名保留及6名新入的),新董事长田家贵是原湘西自治州常务副州长。地方政府财政收入85%以上来自该公司。

●企业产权不明晰，很多企业有地方政府参股(大股东

●政企利益相互渗透，企业经营非独立。

●政府审批权过泛，企业活动过度受制于审批。如2%广告费的规定(2000年)，驰名商标由地方政府认定，公司上市限额审批(导致上市公司壳的高价)。●市场运作游戏规则多变、法规不全不细造成执行的随意性(如广告法解释因人而异

这种差异是不容忽视的。1998年，诺贝尔经济奖获得者R·Fogel教授在经过深入研究后，曾这样指出中美发展阶段的巨大差距:

中国实际人均收入正处在美国1897年左右的水平。中国农业劳动力所占的份额处于美国1880年的水准。就小学在校学生与相关年龄组的比例而言，中国已达到美国20世纪50年代中期的水平。中国中学教育已达到美国1970年的水平。以预期寿命为标准，中国已经达到美国1966年的水准。以城镇人口的比例相比，中国则处在美国1890年散罩的水平。

中国企业家心目中的市场环境

每天在市场中摸爬滚打的中国企业家的深切体验也是中国市场转型特色的明证之一：长虹倪润峰(先后任总经理、董事长、CEO):在中国市场上是“直走的怕横走的,横走的怕不要命的”,“穿鞋的怕光脚的”。

联想柳传志(董事长):“蛋孵鸡需37.5～39度,但中国环境是40度，所以只能适应环境”，从而主张“战略上偏执，方法上中庸”(CCTV-22001.2“2000中国经济人物专访”)。中国市场的游戏规则是“胆小的等死，胆大的找死”(意指完全按政策规定企业活不了,冲线犯法经营也会逮住活不了)。这句话为大量企业家所认同，以至有“要会打擦边球”一说。民营企业巨人集团原总裁史玉柱则痛诉“中国民营企业的13条死法”(广州日报2001.2.19)，反映出企业所处营销环境之种种问题和市场秩序之混乱。

跨国公司:中国本土化是胜利之本

随着中国即将加入WTO,全球跨国公司正加紧进入中国市场。先期进入中国市场的跨国公司，有赢家也有输家，赢家有一个共同的口号:“我们是中国公司”。摩托罗拉公司亚州赖总裁说:摩托罗拉“以中国为家”，“比中国公司还中国”，立志做到“爱心、耐心、诚心”；飞利浦公司电子集团总裁布绍昌说:“请不要把我们当成外国公司,我们是一个地地道道的中国公司”。跨国公司赢家的营销策略是：十分重视中国本土化；将洋品牌做“土”；重视与中国政府的关系、重视高层公关等，从而适应中国的转型市场环境。伊莱克斯冰箱、宝洁的“润妍”洗发水及脱敏牙膏“舒敏灵”、可口可乐的“天与地”和“醒目”、安利转型等无不是以冲袜闹本土化取胜。

中国市场环境特点

可以用5个字描述

大:地域辽阔;前景巨大;赚钱的天堂

变:发展快;变化快;政策多变;法规不健全

乱:市场秩序混乱;假冒侵权严重;反常怪事多;信誉(商业伦理)严重缺乏

燥:短期导向;大起大落;过度竞争。

异:区域差异;体制差异;行业差异；营销水平差异;世代差异都很显著。

中国的消费者、企业和政府都呈现出不成熟的市场表现。例如，消费者对价格的敏感度特别高、缺乏权益意识以及迷信广告;企业家的官场情结、短期行为和过度的价格战;政府迷恋对企业的权力、地方保护及随意阐释或改变市场游戏规则。企业行为深受政府行为的约束和牵制，政府行为有时又为权力利益甚至腐败所左右，使整个市场变得更加复杂和不规范

中国转型市场营销主要奇异点

1.难防的通路陷阱

2000年中国市场通路大争夺非常激烈。通路的复杂性是中国转型市场有别于成熟市场最突出的差异点之一，所以就连经验丰富的跨国公司也难免遭遇陷阱。因为通路不能从外面搬进来，有时“强龙斗不过地头蛇”。若干问题试列举如下

●货款不回笼：不会欠账的商人是愚蠢的人。

●跨区窜货：赚一分钱是一分钱。

●相互杀价：扩大销量获得厂家高额返利

●大户称霸：讨价还价，控制你的销售政策。

●中间商跳槽：惟利是图，“有奶就是娘

●竞争对手挖墙角：职业经理人气势胜过老板

●中间商讨价还价：“你不给我让利，我们都不给你干

●新市场进入障碍：此山是我占，此路是我开，要想从此过，留下买路钱

●建网成本高：办事处写字楼、货物仓库的租金比商品还要贵

●内部失控：业务员“身在曹营心在汉”，吃点回扣、多处兼职比吊死在一棵树上好

●灰色交易：餐桌底下好交易，麻将台上开绿灯

●店大欺客：骗你没商量，甚至弄个“照妖镜”监视你。

●货架争夺残酷：什么“先来后到”，乘你不在，先放放我的产品。

●铺货成本高：“对不起，要想进我这个店，得先交30万元铺货费。”

●管理不规范：很少企业建立通路管理文件、规范手册。

●信息沟通受阻：信息沟通不及时、沟通手段落后、信息失真。

此外还有地方保护主义。如江苏宿迁市宿城区曾为保护当地的价高啤酒，收取外地啤酒贴花费0.2～0.5元/瓶使其无利润（CCTV-1焦点访谈1999.6.24)；湖北市场对上海桑塔纳汽车提价7万元，上海市场则对湖北的富康车提价5万元等。

2.假货泛滥与知识产权恶梦

国际品牌PG、NIKE、微软等感到在中国市场最棘手的问题之一就是假货太多，令人防不胜防。打假不仅动用大量的人力物力，更让人担心和为难的是，大张旗鼓的打假会使消费者却步从而严重影响真货的销售，即打假变成打真据宝洁公司保守估计(2001.1），目前市面上假冒的各类宝洁品牌产品已经占有15%以上的市场份额，而宝洁每年因这类假冒产品而损失的销售额高达1.5亿美金。打假因而列为宝洁公司市场管理的重要工作“金利来”是香港进入内地的著名品牌，后来走下坡路,最主要的原因是假冒伪劣太多了。曾宪梓无奈地说：“打假10年越打(假货)越多,一出门就可以看到假金利来。”喷施宝集团的农肥“喷施宝”是国家科技重点推广项目,却因假货失去市场。该集团王祥林说:“10余年来，公司被迫投入人力物力打假(1996年起每年花费百万元以上),但打不胜打，至今市场上假货比真货起码多3倍。1993年‘喷施宝’在石家庄销售收入2000万元,1995年假货进入后以极低价半年内将真货挤出市场，1997年该市真假‘喷施宝’都没了,因为农民受害后不再相信，都不买了。”据《南方都市报》(2000.11.24)报道，中国近年假冒伪劣产品的产值年均达1300亿元左右,年损失税收250多亿元。对146家被假冒侵害的企业调查表明：销售额假货占真货50%以上的有23家;超过100%的有11家;最严重的高达568倍

为何假冒伪劣难以控制？原因很复杂，但与政府执法部门有很大关系。据中央电视台焦点访谈(2001.2)报道，河北黄骅市私盐屡禁不止，原因在于当地盐务管理局把此作为重要的“创收”来源，乃至分组下达收入指标。所以当记者到现场调查时，盐务局的官员竟抢先给私盐贩通风报信。

3.细分市场非常差异

中国市场最显著的特点之一是地域辽阔,不同地区的经济文化民俗差别明显，加上各地方政府执行政策的差异，造成地域细分市场的不同。由于中国社会正处在快速变化中，与欧州等国稳定的社会结构相比，传统与现代的反差更大,年青一代消费群与老一代消费群世代之间的差别有时会有天壤之别。有研究者将中国人分为三个世代,某些跨国公司则将重点放在未来的一代。许多研究已表明，中国社会的贫富差异呈扩大的趋势(政策亦鼓励“部分人先富起来”),由此形成的购买力差异及其变化趋势,造成了动态的收入细分市场和不同的市场机会，亦不可不具体分辨。某些跨国公司将重点放在中产阶级。

4.市场调查误差高

市场调查在成熟市场中的作用和地位非常重要，而在中国转型市场中，似乎处于不冷不热的状态。一方面，本土企业淡漠市调，只有0.24%企业愿意做正规市调(广州日报2001.2.2)，市调客户以跨国公司、合资、私企为主，另有一些竞争激烈的行业(如IT、家电、保健品)较重视。另一方面，市调结果的有效性和可信度在中国不如国外成熟市场。一家海外资金控股的消费品公司，其执行总经理(哈佛MBA出身，有跨国大公司管理经验)完全依赖某著名国际调查公司的数据在办公室决策而未亲临实际市场,结果一败涂地被迫离开。中国转型市场中市调有效性和可信度相对不高的主要原因有

●市调方法基本是西方的，本土化研究非常不足，误差大；

●市调执行中商业伦理道德差,人为误差大

●中国人不习惯和不完全接受西式的调查，心理及行为造成被访者误差大；

●市调人员专业素质不够水准

●出于炒作的“排行榜”缺乏公信，从而坏了行业名声

5.国企及垄断行业营销障碍

中国各类行业和企业的营销意识和水平相差很大，一般而言，竞争行业优于垄断行业；民营企业优于国有企业。相比之下，一些大型国有企业、银行、公有事业还处于“没有营销”的阶段。高层缺乏营销意识，没有营销职能部门，更谈不上市场研究和营销策略，营销障碍很大。

6.战略规划失败率高

7.广告运作的困惑

由于中国消费者甚至比外国消费者更迷信广告和强势媒体,广告被赋予了更大的作用。除了外资品牌将广告作为重要武器外，本土企业新的消费品品牌建立知名度或新产品入市，广告都起着举足轻重的作用但中国的广告运作显然有很多不规范之处:

●1995年实施的《广告法》有原则但缺乏细节界定，各地执行的解释不一

●企业与地方政府联手支撑巨额广告费(如秦池)共同赌市场;

●地方台普遍的换台广告插播打断了收视率高的节目与广告效果的正常链接

●成熟市场中的媒体策略尽管定量化，在中国环境中的有效性却大受挑战

●国际广告界成熟的代理制度受到中国市场中的特殊关系和灰色操作的猛烈冲击;

●跨国广告公司难以适应本土客户，往往因为不能快速反映转型市场中本土企业的急切需要，不能把握住竞争的快速变化而与市场脱节。

8.关系营销的中国特色

关系营销自20世纪90年代以来在全球受到重视，但在中国的转型市场中却另有了特殊的含义。在西方重点是强化顾客关系，包括用IT建立顾客关系管理CRM等。在中国目前的企业环境中，由于企业太多受制于政府，与政府相关部门的关系对企业的生存发展至关重要，因而官商关系比顾客关系更加重要。

外资公司进入中国市场，也不能绕过此道。在西方，往往是先签合作条约再干杯，在中国却一定是先干杯再谈生意。

9.中国式的新产品开发

中国市场有可能出现某些独特性的产品，如VCD、柜式空调等。

10.中国文化导向的品牌建立

因为中国市场的文化历史深厚，在中国建立品牌必须比在别的国家更加本土化。

在品牌管理中注入中国文化价值成为很重要的策略。例如，

●国际品牌的命名策略中有一条中性原则，即名称无含义。在中国市场，更有效的策略却是学习中国老字号的命名，塑造有中国文化含义的好联想。

●在中国消费者心目中建立品牌价值，也要重视中国文化的价值观才更有效。如麦氏咖啡在台湾以“好东西要与好朋友分享”树立其品牌价值，达到了比在美国更好的效果。

中国转型市场的营销特征

1.转型混合营销

感觉营销是中国本土企业的营销特色,他们首先追求“感觉对路”，虽然在转型市场中有其理由，但也有大的风险，中国商界的“大起大落”、“流星闪现”现象就是代价。

值得强调的是,本土企业正在加紧学习,提升营销水平，混合之比例在变化之中，发展的方向是“科学”的比重不断上升，逐步向国际跨国公司的营销模式靠拢。一些优秀的企业(如海尔)进步很快，已经表现出很强的学习能力、竞争能力和创新能力。

2.推销主导

中国本土企业的相当大比例目前仍是推销导向，把推销当营销，以推销为目的，所以才有了没完没了的杀价战、促销战。事实上，20世纪90年代中期以来，中国市场竞争的主旋律是价格竞争，尽管品牌这一非价格竞争优势被广为叫喊，但真正运作的并不多。

相当多的企业面临市场中的生死危机，缺乏竞争优势和核心竞争力，只能走向无奈的短期营销，单纯地追求销售额。

状态较好的企业往往又没有危机感，囿于推销观念不能提升，或在管理层内无法突破固化了的推销导向理念和业绩体系。

3.策划多过策略

“策划”盛行是中国市场上特有的现象，许多本土企业有问题请策划，好像农民生病请土郎中，土郎中有时也可治好病甚至效果神奇，但多数是经验导向、非专业化。

伴随的现象是，市场炒作多过市场研究,或者多用单一营销手段(如广告轰炸)粗放执行而没有精细的整合营销运作。

这种短期行为必然导致在竞争升级后走向失败，彩电降价战导致全行业亏损和2000年秋冬保暖内衣大战而落水等都是本土企业惨痛的教训。

4．缺乏专才

营销专业人才在中国转型市场中非常短缺，有实战经验的、在知名公司担任过市场部经理的人，在人才市场上非常抢手，其身价也越来越高。缺乏专才也正是中国企业营销水平不高的基本原因。在日益盛行的MBA教育中，迫切需要强化“营销MBA”教育。

5．小学水平

中国不同行业、不同企业的营销水平相差悬殊，有的行业、有的企业营销专业提高很快、表现不俗。但就国际标准来看，中国的营销大面积还处于初级的阶段，或者是“小学阶段”。起点低是多数企业的共同点，大量企业必须从基础ABC开始学习。

总之，全球化营销的大趋势中,西方营销的理论方法具有普遍意义，对中国也不例外。只是因为中国的转型市场与西方成熟市场不可同日而语，那么我们的使命就是，实现国际营销理论方法与中国市场的适应性对接。这需要吃透西方理论方法又深入解读本土，实现西方营销理论方法的中国本土化创新。

2022年虎年酒鬼酒有什么特点

1. 核心推荐逻辑

历经沉浮，迎来中粮入主，酒鬼酒改革换新颜。酒鬼酒生于神秘“醉乡”湘西，民 族酒文化烙印深刻，起家于吉首酒厂，历史绵延逾半世纪。酒鬼酒品质独特，90 年 代名扬天下，1998 年公司营收位列行业前列，利润规模仅次于五粮液，后续却在历 经 4 任控股股东更迭中迷失方向，错过了白酒黄金时期，叠加公司塑化剂和资金抽 逃等黑天鹅事件，酒鬼酒陷入低谷。2014 年，中粮入主后，在品牌战略与治理结构 等方面进行了大刀阔斧的改革，并将酒鬼酒列入中粮集团 5 大战略品牌。公司经营 水平进入现代化企业管理之列，管理的科学和稳定性转化为酒鬼酒增长的确定性。 2015-2021 年，公司营收 CAGR 达 33.57%，2021 年营收/归母净利+86.97%/+81.75%， 业绩增长迅猛。 湘西美酒走出去，以“差异化”做全国化征途中坚实的桨。酒鬼酒以“骨子里的文 化”做立身之本，不断进行文化 IP 打造、文创产品出新，占领消费者心智。酒鬼酒 以香型差异化谋求突围，馥郁香型于 2021 年正式成为中国第十一大国标香型。展望 行业，当前白酒行业进入存量竞争时代，公司在次高端、高端的积极布局和“差异 化”战略正迎合了消费升级下行业高端次高端扩容趋势。三大品系覆盖全价位带， 稳步推进内参稳价增量、酒鬼量价齐升、湘泉酒增品增量，中高端产品营收占比不 断提升，2021 年，公司内参和酒鬼营收占比超过 85%，内参/酒鬼系列毛利率分别为 92.09%/79.45%，带动盈利质量提升。2021 年，公司内参、酒鬼省外占比接近 45%、 70%，全国化提速。

“内参”引领品牌入场，全国化扩张提速，有望分享高端扩容果实。千元价格带持 续扩容，内参以高端的品牌定位、独特的内参模式、差异化香型赢得入场机会。2018 年底，内参销售公司建立，深耕本土市场，布局北京、河北、广东等战略市场，显 著提升了渠道推力，加之通过文化、圈层营销紧抓意见领袖提振品牌力，内参系列 2018-2021 营收从 2.44 亿元增长至 10.34 亿元，CAGR 高达 61.73%。判段在馥郁香型国 标落地和白酒消费多元化的背景下，内参有望成为最具潜力的高端单品之一，享受 行业扩容红利。 “酒鬼”乘风次高端，集中发力加速品牌价值回归。酒鬼系列处在次高端这一成长 性最好的赛道，公司对酒鬼系列进行剪枝梳理，聚焦红坛、传承、紫坛三大单品， 红坛省内外分产品运作，多次提价、升级，品牌力兑现。2021 年，酒鬼系列实现营 收 80%+的增长。渠道方面，省内，公司发挥龙头优势，不断下沉县级市场，2022H1 达到 99%的覆盖率；省外，公司坚持一地一策，根据市场特点对全国市场进行划分， 采取打造样本市场再复刻成功的模式，以高渠道利润绑定优商、大商，成功摸索出 “名酒+名商”的合作模式，实现酒鬼系列业绩节节高升。

2. 经行业混战锤炼浮沉 20 载，历挫折成长涅槃重生促腾飞

酒鬼酒馥郁飘香半世纪，在历史沉浮中明晰发展道路，调整后再度起航。酒鬼酒坐 落于湖南省吉首市，前身是 1956 年创立的吉首酒厂，1997 年在深交所上市。作为 中国白酒文化营销的开创者、文化酒的引领者、洞藏文化酒的首创者和馥郁香型工 艺白酒的始创者，酒鬼酒在行业周期波动、股东频繁变更的历史中沉浮向前，遇中 粮而后翻盘，现已成就了“内参”、“酒鬼”、“湘泉”三大品牌，并依托独特香型成 为中国馥郁香型白酒领袖品牌，也是湖南省农业产业化龙头公司。 文化伴酒行，酒鬼酒是中国白酒文化营销的开创者。酒鬼酒产地湘西是文学大师沈 从文、美术界泰斗黄永玉、著名歌唱家宋祖英等人的家乡。初涉酒业，王锡炳就利 用这些湘西文化名人“借风行船”，扩展了“湘泉”的品牌影响力，又在大师黄永玉 的帮助下，创制和推广了“酒鬼”品牌，填补了当时酒鬼酒高档酒产品的空白，独 特的酒香和古朴的麻袋包装使得“酒鬼”很快在白酒江湖里声名鹊起，酒鬼逗冲毕系列市 场迅速扩大。

品牌基因优秀，酒鬼酒获奖不断，多次亮相国宴，品牌价值不断提升。1988 年，酒 鬼酒获中国首届食品博览山芹会金奖。1993 年，获第七届法国波尔多世界酒类专业博览 会最高荣誉金奖。2022 年，酒鬼酒入选 2022 全球烈酒品牌价值 50 强。在中粮集团 强有力的背书下，酒鬼酒接连亮相 G20 财长和央行行长会议、首届中非经贸博览 会、达沃斯论坛、中国国际酒博会等国际国内会议和行业展会，升华了酒鬼酒的品 牌内涵，提升了酒鬼酒的知名度。“华樽杯中国酒类品牌价值 200 强”评选中，酒 鬼酒屡次摘得湘酒桂冠，公司 2021 年度品牌价值为 478.76 亿元，内参酒 2021 年度品牌价值为 341.66 亿元。



2.1. 1956-1996 年：湘西馥郁美酒，品牌积淀源远流长

源起吉首酒厂，成立初期，在湘泉集团带领下，酒鬼酒实现了平稳发展。1956 年， 酒鬼酒从吉首酒厂起家，由王锡炳担任厂长，迅速崛起为湖南地区最大酿酒厂。一 直到 1976 年，酒厂的主要产品都是红薯酿造的白酒。1978 年，酒鬼酒酿造生产了 第一瓶馥郁香型白酒。1983 年，文化大家黄永玉先生设计了湘泉酒的包装，公司开 启了中国白酒陶器包装时代。1987 年，黄永玉先生设计了酒鬼酒包装，公司正式创 立“酒鬼品牌”，形成了酒鬼酒的独特标识，并于 1992 年更名为湘西湘泉酒总厂。 1994 年，基于我国税制改革背景和对自身的品牌的文化认定，酒鬼酒将零售价调至 300 元以上，价格高于茅台、五粮液等其他高端名酒，引发了市场关注。1994 年到 1996 年，酒鬼酒收入从 1.48 亿增长到 3.49 亿，CAGR 高达 53.56%。

2.2. 1997-2002 年：上市后红极一时，扩张不善陷入困境

上市后酒鬼酒名声远扬，业务扩张不善造成业绩连续下滑。1997 年，湘泉集团独家 发起创立酒鬼酒股份有限公司，并正式在深交所上市，成为第五家上市的白酒企业。 上市后，酒鬼酒发展略现喜色，1998 年，酒鬼酒实现归母净利润 1.96 亿元，达到 行业第二的位置，与茅台和五粮液并驾齐驱。但好景不长，1998 年山西假酒案波及 全国，加之亚洲金融危机爆发，白酒行业陷入低迷。 危机中求变，多方改革不顺导致公司陷入困境。在渠道方面，公司开始建立直销公 司, 一改过去由各省代理商经营的做法，在北京、上海等地设立了一些办事处，自 己进行分销。随后，公司不断提价，产品出现了价格倒挂现象，价格体系混乱，酒 厂与经销商的矛盾激化。在营销方式上，公司直接派人到各主要城市的办事处，由 县处级干部带领科长、业务员负责一个省或大区的销售工作，这大大增加了营销费 用。公司为了打开市场，还大量进行赊销，这对公司内控又提出更高的要求。在渠 道变革的同时，集团开始扩张，在常德、贵州收购酒厂，并发展起后来占据集团半 壁江山的药业、酒店业等业务。2000 年，创始人王锡炳离职，公司管理步入混乱， 发生抢地盘、打价格战、赊账等事件。年底，原湘西自治州常务副州长田家贵接任 湘泉集团董事长，此时他还兼任着当地州委常委。田家贵率先削减销售队伍进行人事改革，又实行了从“酒文化”到“文化酒”的转变，启动了“湘酒鬼洞藏文化酒 工程”。上述举措未能转变企业的危机，反而使公司的管理和财务费用高涨。 2001 年，公司全年财务费用 1.9 亿，占据销售收入的近二分之一。同年，国家对白 酒实行“从价计税”和“从量计税”并举的消费税政策，在多因素影响下，2002 年， 公司业绩大幅下滑，亏损 1.45 亿元。在新工艺白酒主流的市场浪潮中，公司的高 成本运营使得盈利水平下降，一度陷入困境。



2.3. 2003-2006 年：资金问题围困，公司陷入财务风波

受资金问题围困，酒鬼酒举步维艰。2002-2003 年，湘泉集团投资建设的湘泉大酒 店、常德德山和武陵酒厂连年亏损，为缓解资金周转难的问题，湘泉集团不定期借 贷酒鬼酒资金，接连的亏损使得公司第一次被实行特别处理（ST）。2003 年，为归 还占用的资金，湘泉集团分别在 7 月和 12 月两次转让了所持有的酒鬼酒股权，成 功集团受让 8800 万股，占股 29.04%，一跃成为第一大股东。尽管在成功集团加大 本土市场营销和重塑品牌形象的努力下，酒鬼酒 2004 年实现了扭亏为盈，暂时解 除了退市危机，但在过户和交接过程中，成功集团也未能解决不良资产的问题，管 理与运营一度陷入混乱。2005 年，成功集团及其关联方私自转移公司 4.2 亿巨额资 金，本身处于资金紧缺的公司面临雪上加霜的局面，正常经营严重受到影响。2005 年，酒鬼酒的总营收为 3.58 亿元，同比下降 26.19%，净利润亏损超过 2.8 亿元， 经营处于瘫痪状态，市场形象极大受损。2005 年年末，湘泉集团回到第一大股东的 位置，却也未能支撑酒鬼酒度过危机。同年，湘泉集团以经营管理不善、资不抵债 等缘由申请破产。

2.4. 2007-2014 年：前期重回正轨业绩提升，后期在黑天鹅事件频发中受 创

中皇入主，酒鬼酒重回发展正轨，迎接第一次转折。2007 年，中皇公司通过拍卖和 收购成为酒鬼酒第一大股东，酒鬼酒首度扭亏为盈。中皇针对公司过往管理机制、 经营模式、财务问题等多方弊病进行改革，完成了企业重组改制，在加大新股东投 入的同时出售湘西医药公司等无效资产以优化公司资产配置，处理了财务问题，使 酒鬼酒发展重回正轨。清理历史弊病后，酒鬼酒步入快速发展期。2009 年，前五粮 液总经理徐可强出任酒鬼酒总经理，五粮液子品牌“百年老店”缔造者韩经纬成为 常务副总经理，全面接管市场营销，五粮液前车间主任曾盛全主管酒鬼酒技术和生 产，三人合力助推酒鬼酒复兴。 中皇对酒鬼酒进行了多方面的深度改革： 1）在营销策略上，实施“精耕湖南本土 市场、拓展省外重点市场、抢占高端团购市场、打造核心样版市场、活跃终端消费 市场、探索建立特区市场”的战略，通过调整市场布局、健全销售网络、探索销售 模式，为全面复兴酒鬼酒打下了坚实基础； 2）在品牌文化建设上，酒鬼酒坚持发 扬文化自信，和央视、湖南卫视等强媒体达成合作，推广酒鬼酒文化，提升其品牌 价值；3）在产品结构上，酒鬼酒逐步停止销售传奇酒鬼等透支品牌价值的产品，形 成了以内参酒和洞藏酒为高端产品、以 52°精品酒鬼酒和封坛年份酒鬼酒为标杆 产品、以湘泉系列为中低端产品的产品体系，公司产品体系更加优化。2009 年，公 司业绩扭亏为盈后，实现快速增长，2012 年，公司取得历史最好成绩，营收/归母 净利润达到 16.5/5 亿，2007-2012 五年间酒鬼酒收入从 2 亿元提升到 16 亿元，营收 复合增长率达到 50%+。

塑化剂事件叠加三公消费限制，公司进入调整期。在欣欣向好之际，酒鬼酒又一次 陷入困境。2012 年 11 月 19 日，酒鬼酒被检测出塑化剂超标 2.6 倍，该事件严重影 响了酒鬼酒的市场形象。同年，“三公消费禁令”出台引发行业恐慌，白酒行业进入 深度调整期。子公司亿元存款失踪事件及舆情风波的干扰，使得本处于调整期的酒 鬼酒雪上加霜。2013-2014 年，酒鬼酒营收大幅下滑。



2.5. 2015-至今：中粮入主，酒鬼步入新纪元

中粮入主进行全方位改革和赋能，酒鬼酒进入发展快车道。2014 年，由于控股中皇 的华孚集团并入中粮集团，中粮集团成为公司实际控股人，酒鬼酒的股权结构从此 稳定下来。中粮集团是一家跨区域、跨行业经营的大型中央直属企业集团，同时是 中国最大的粮油食品企业。其产业覆盖农产品、粮油食品、饮料、酒业、糖业、饲 料、肉食、地产、金融等。而中粮在酒业上的布局涵盖了葡萄酒、进口烈性酒、啤 酒、白酒及黄酒等多个酒种，包括长城、中粮名庄荟、酒鬼酒、孔乙己等品牌和企 业，酒鬼酒成为中粮酒业业务范围内唯一一家白酒工厂和酒类唯一上市平台，目前 已经被中粮确立为消费品领域五大品牌之一。 中粮大刀阔斧的改革，理顺了酒鬼酒的机制问题，让酒鬼酒由内到外焕发生机。酒 鬼酒正式步入第二次重要转型期，迎来业